電腦廠家絞盡腦汁搶灘中國農村市場

摘自2009年9月24日華爾街日報

電腦廠家絞盡腦汁搶灘中國農村市場

由於全球個人電腦銷售依然疲軟﹐聯想(Lenovo Group Ltd.)和惠普(Hewlett-Packard Co.)等大型電腦製造企業紛紛將業務重點轉向了一個廣大而快速增長的處女地：中國農村市場。

這些公司正在積極拓展它們在中國農村的銷售網絡。政府統計數據顯示﹐逾半數中國人生活在農村地區﹐而且這裡的寬帶接入正日益普及﹐不過中國農民的人均年收入只有700美元。

為了刺激經濟增長﹐中國政府批准了5860億美元的政府補助項目﹐以鼓勵農村地區的消費支出。中國商務部表示﹐8月份電腦下鄉項目帶來的電腦銷量為41.1萬台。根據該項目﹐購買指定產品的農村居民將得到13%的折扣補貼。

北京市場策略公司沃爾夫亞洲集團（Wolf Group Asia）首席執行長大衛•沃爾夫（David Wolf）說﹐雖然很難滲透﹐但中國的農村市場可能是世界上最有希望的地方﹐因為許多中國農村人從未擁有過電腦﹐他們既有購買願望又有這個能力。

來自山東蒙陰縣的24歲農民工宮湘楠（音）說她用電腦下鄉的補助購買了自己有生以來第一台電腦﹐這款聯想台式機花了她3000元（合439美元）。

宮湘楠說老家許多人都從家電下鄉的補貼政策中得到了好處﹐買了摩托車、電視等家用電器。宮湘楠說自己家裡已經有冰箱、電視和洗衣機了。

中國的小城市和農村地區市場開拓頗具難度﹐因為這裡的人們收入水平仍非常低﹐城鎮鄉村分佈得稀疏零落﹐很少有開在這裡的大型家電零售企業﹐而且用戶對個人電腦以及品牌也知之甚少。因此個人電腦銷售商採用了一些全新的市場營銷策略。

為了招攬農村用戶﹐聯想推出了低端電腦﹐並新開了700家零售店。聯想還通過營銷活動把自己的產品定位為婚嫁時的高級聘禮﹐根據中國傳統﹐聘禮應該是越貴重越好。

國際數據公司(IDC)表示﹐聯想品牌在今年上半年中國的電腦銷售中佔了28%﹐公司還打出了諸如“購買聯想電腦﹐做個快樂新娘”之類的宣傳口號。

負責北京及河北兩地消費者業務的李忠（音）說﹐這些客戶喜歡送台式電腦﹐因為包裝箱很大﹔他們把電腦用卡車拉到新娘家去﹐這樣所有人就都能看見了﹔在這種情況下﹐箱子越大越好。

聯想的努力似乎取得了回報。中國商務部表示﹐在電腦下鄉活動促成的銷量中﹐約四成售出的電腦是聯想品牌﹐惠普所佔份額約為1%。

受企業支出及個人消費持續下滑影響﹐近幾個季度的全球個人電腦發貨量均出現了萎縮。然而中國的電腦銷量卻在持續增長﹐儘管速度有所減緩。中國每年的電腦銷量約為4000萬台﹐是僅次於美國的全球第二大個人電腦市場。

在河北東光縣擁有兩家電腦商店的馬增燕（音）說﹐通過聯想和政府發佈的廣告﹐消費者知道了購機補貼一事﹐這帶動了銷量增長。

馬增燕名下商店之一是一間提供了全線服務的聯想展廳﹐這間漆上了明亮橘黃色的展室專門拿出一角來展示聯想30款下鄉產品中的一部分﹐它們的售價介於2500至3500元之間。

下鄉的個人電腦能夠適應農村普遍存在的電壓不穩問題﹐而且還為農民預裝了庫存管理等應用軟件。

中國惠普消費電腦產品部總經理楊偉奇說﹐過去幾年中﹐惠普也一直在積極擴展中國大型城市之外的銷售網絡。

公司通過在小型城市讚助表演或電影放映、為本地居民提供娛樂的方式來推廣自己的產品﹐公司會在活動現場組織惠普電腦產品的展覽和示範。

此外﹐惠普還會向小城市和農村小學派出裝飾眩目的大巴車﹐即惠普移動體驗中心﹐來教當地的小孩或居民使用自己的產品。公司還會在農民趕集的日子裡往農村市場派出貨車。

國際數據公司表示﹐今年上半年惠普在中國的市場份額已經從2005年時的5%升到了14%。目前惠普在中國共有7000家商店以及10000家銷售伙伴。

分析師指出﹐從長期來看﹐個人電腦廠家在開拓小城市和農村市場方面的最重要競爭優勢依賴於其與消費者的接近程度。

調查公司Gartner駐上海的分析師Simon Ye表示﹐美國擁有很好的基礎設施﹔即便是生活在小城市的消費者也可以在高速路上開一兩個小時的車﹐來到最近的城市採購。而在中國小城市﹐幾乎沒有人會開車到那麼遠的地方只為買台電腦。

Loretta Chao